现在天气炎热，到店的客户少之又少，很多销售顾问在大太阳底下扫街，也招不来几个客户，即使有客户到店了，成交率也比较低，这时候也被大家称之为所谓的“汽车销售淡季”。但是，在这里，小编我想说，不管现在的淡季还是９月份之后到位的旺季，有一点是王道：那就是成交数。客人再多，你一个成交不了也是白搭，客人再少，如果来一个你促成一个，那也活得很滋润。

那如何提高成交率呢？首先最为重要的一点就是第一面就抓住客户的心，给他们好感，引起他们的兴趣。如果这个做到了，那么这个订单你几乎就成功了80%。而绝大多数销售顾问他们在这第一步的时候就走错了。这到底是怎么回事呢？下面就给大家揭晓。

大家都知道，一般比较大一点4S店都会建立一套比较规范的标准化接待流程，一般来说是这样的：客户进店----跟住询问客户----向客户介绍车----谈价---签单。可能不同的4S店还有一些小的差别，但是大多都是如此。这样标准化的流程最大的好处就是可以保证服务的质量，但是标准化却又一个最大的坏处，就是忽视了个性。有时候，在实际的销售接待过程中，我们应该注意在这个标准的基础上学会运用个性化的东西。如果你想要成为销冠，这是你必须要学会的技能。

场景一

最近，小编筹划要买房，开始到处看房子，每走进一个楼盘，他们都准备好了一个介绍“走廊”，从楼盘地理区位到样板房，看第一个的时候，小编认为这样极好，心已经蠢蠢欲动了；但是房子毕竟是大额支出，就再看看，之后连续看了三四个楼盘都是这样，这下小编就知道了，这是他们的“套路”，瞬间感觉被欺骗了。以后看盘就知道，对销售顾问介绍起了戒心，也产生了免疫力。

买车也是一样，一辆车少则五六万多则几十万，客户肯定得慎之又慎。所以在这个标准化流程中，在第一步客户进店后，很多销售顾问一见到客户就和他大谈特谈车，就直奔产品很难引起客户特别的好感，有时候过于介绍产品，甚至会招致客户的反感。其实都清楚，客户进店肯定是想买车的，但客户刚一进店就向其猛烈推荐产品，在心里上其实会产生一种厌恶感（少数喜欢直截了当的人除外）。其实，如果当客户是第一次进店，我们不妨试试与客户聊一些轻松的话题，客户可能感兴趣的话题，在取得客户的信任后，根据其需求推荐销售产品。这也是现在很多软文的套路，先把读者引进去阅读，最后顺其自然地把读者带进“坑里”。

在这里再给大家举一个例子，为什么第一次不急于推荐产品，而重点是建立与客户的信任感、熟络与客户的感情。

场景二

小红最近想买一款美白液，但是在网上看了好久，都感觉不是很满意。有一次，小丽在办公室与同事聊天的时候，同事都说小丽最近怎么突然变白了，然后小丽傲娇地回答说自己用了XX美白液，下面的事大家或许都知道了，那就是正要买美白液的小红，就在因为同事小丽的一句话而去买这个品牌的美白液。这也就是我们常说的“熟人经济”，而熟人经济一个重要的基础就是卖者与买者具有一定的情感基础。这也就是我们今天为什么要首先与客户建立感情的原因。

不管是卖车，还是卖其他产品，现在的销售已早不是单纯的产品之战，固然产品是基础，但是如何获得客户的芳心，则需要我们花更多的功夫。这就跟你相亲一样，没有谁相亲的时候就直接给对方说自己有哪些优点。

最后再总结一下：业绩好的销售员都懂得“明修栈道，暗度陈仓”，首次与客户见面，先不谈产品，而是先笼络感情，这是为了避免自己的销售行为还没开始就被扼杀，是为了给自己接下来的销售留足空间和余地。同时也是为后来打下一个坚实的基础，提高成功率。